《閱讀》從不說起

談判的定義：雙方或更多方的協商、各方都有否決的權利。

作者的主張是談判沒有雙贏這個選項，那是一場零和的競爭，我們需要有這樣的認知才開始談判！

事實上我們每天生活大小事都帶有談判的影子，例如慫恿女兒乖乖在車上坐著不要吵鬧、如何跟客戶要求訂單、如何在工作會議中保障自身的權益等等，都跟談判有關係！

但我覺得，談判不是雙贏也不是零和的競爭，而是我們要確定自己的使命與任務之後，在該贏的地方一定要贏，該輸的時候就勇敢去輸，這是我目前的見解！

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如何成為談判高手：

談判者一定要認識自己：

這是成為談判高手的優先步驟，養成反省並修正自我表現的習慣是成功的關鍵。我們可以透過工作日誌去紀錄與評量當天的行為與決策、找出缺點並強調優點、發展自信與自我形象、思考時間的分配、學習的成果與工作的表現。

研究邱吉爾的著作，聽他的演講，會同時找到鬥牛犬般的強悍與細緻的呵護！

了解「目標」與「結果」的差異：

目標是可以控制的；結果是無法控制的。

我們只需要設定可以掌握的目標，我們只能控制自己的行為舉止，也就是有目標的行為與努力，因為有太多事情不確定也不能控制，我們只能做確定的事情，例如完成基本的工作量、閱讀及寫作，至於結果會如何？我們根本無法確定！

使命和任務代表我的價值觀！每個人都應該弄清楚自己在做什麼？

控制所有預算：

總預算是威力強大的工具，只要進行有利的投資，一定可以獲勝！時間是1倍；精力是2倍；金錢是3倍；情緒投資是4倍。不管對手如何增加我們的預算支出，耐心是最佳的反擊。

如果使命和任務夠明確，我們就能夠堅持下去！

談判之前：

不要掉入要的陷阱：

可以想要，不能需要！

我們一定要告訴自己這筆交易可有可無，渴望成交將失去掌控權，也會對行為產生負面的效果，因而做出錯誤的決策！

我們要花最多的精力在準備與研究對方的痛點，我們需要確認使命與任務、目標與方向、痛點與願景，這幾個名詞也是本書的核心內容！

找出痛點與提出好問題的火力最強，這是關鍵的目標行為！因此，指出

痛點才是談判者應該用心處理的工作，談判之前，我們應該花最多時間在這上面！

談判的時候：

談判的三大步驟：

Step1.設定自己的各項談判目標的優先順序

Step2.了解對方談判目標的優先順序

Step3.從對方覺得重要的項目開始談

創造願景：

決策是因為對事物有願景，沒有願景就沒有決策，解決痛點的方法就是願景。

取得談判的情境主導權：

聰明的談判者在談判的過程中，一定會讓對手有安全感！當對手感到自在又有安全感的時候，他們就會卸下心防。呵護是非常最重要的談判元素，它包含笑聲與溫暖。當談判遇到障礙時，我們可以試著呵護對手！

談判者最大的挑戰是：保持關懷呵護的態度與找出對方的痛點。

談判的過程中，不要讓自己看起來很專業、很厲害又很會談判，反而要看起來有些笨拙，表現侷促就是偶爾顯露缺點！例如跟別人借紙筆、用一點時間來思考怎麼表達及讓對方來幫你，以上都是讓對手有安全感的方法。愈是困難的談判，愈要理解會談室裡唯一不自在的人，應該是你而不是對手！

我們可以試著製造窘態去打斷對方的防備情境。

反詰的重要：

反詰就是以問題回答問題，反詰的關鍵是反詰之前要有簡短的呵護。在談判的過程中，反詰可以讓我們處理對我們很重要的議題，允許我們收集資訊與觀點。

反詰的範例有：你們認為應該怎麼解決這個問題？你想要我怎麼做呢？）

有些人設計了很好的問題，卻替對方回答或猜測答案，反而適得其反！事實上我們一次只需要問一個問題，而且問題不要太長！

使用再三求證法：

談話的時候可以使用再三求證法，也就是先告知對方要講什麼，接著說出來，最後再說一次講了什麼！也就是說，我們可以先提出大綱，接著講出大綱的內容，最後再總結一次剛剛的重點！